El 44% de los vendedores se da por vencido después de un único seguimiento sin embargo 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento después de la reunión. Es alucinante el hecho de que casi 1 de cada 2 profesionales de ventas tiene un 80% de probabilidad de no cerrar la venta. Esto se debe simplemente al hecho de que no tienen la capacidad de recuperación mental necesaria para seguir adelante. El efecto de este pobre desempeño comercial es la asombrosa pérdida de $ 1 billón anualmente en productividad de y presupuesto de marketing desperdiciado. [El cliente potencial B2B] Sería justo decir que hay un tumor maligno alojado en el núcleo de la función de ventas y que todo el mundo está luchando y lanzando todo tipo de software hipérbole de alta tecnología, con la esperanza de influir en el comportamiento del comprador. Sin embargo, en medio de toda la cacofonía, solo queda un hecho: comprar y vender es una actividad humana, de la cual el maestro resulta ser el cerebro. Si se pregunta por qué, a pesar de sus mejores esfuerzos, todavía no está alcanzando el nivel de efectividad de ventas que esperaba, lo más probable es que encuentre los 5 secretos de la neuroventa, la ventaja que necesita para lograr un rendimiento de ventas estelar. . La lógica de las características del producto está sobrevalorada La visión económica clásica de que la toma de decisiones es un asunto racional, un cálculo frío realizado por los compradores cada vez que se enfrentan a la pregunta “comprar o no comprar” se está desmoronando rápidamente ante los recientes avances científicos logrados en el campo de las emociones. . Los estudios empíricos concluyen que las emociones constituyen impulsores poderosos, omnipresentes y predecibles de la toma de decisiones. Las implicaciones de esto para una persona que intenta vender un producto son enormes. Todo el paradigma cambia cuando comprendes que tienes que hacer que el comprador sienta algo en lugar de saberalgo. Presentar las características “geniales” de su producto a un prospecto tras otro como un récord rayado es contraproducente, es esta práctica la que ha destruido las carreras de muchos vendedores y ha provocado que innumerables empresas pongan las llaves debajo de la puerta. Lo que la ciencia nos dice es que tienes que hacer una conexión emocional con tu prospecto (por teléfono, cara a cara, B2B o B2C) para poder posicionar las características y beneficios de tu producto en la parte racional de tu cerebro del cliente. El cerebro del comprador está programado para detectar «errores» La memoria es la base de la arquitectura de elección; es el escenario en el que las marcas competidoras se enfrentarán a la batalla para influir en el comportamiento del comprador. Los recuerdos dan forma a las expectativas y si las expectativas no se reconcilian con la realidad, nuestros cerebros comienzan a hacer sonar las alarmas, esto se denomina comúnmente un «Error» en términos neurocientíficos. Muy a menudo, los vendedores encuentran una resistencia inmediata y fuerte cuando su mensaje no está enmarcado de una manera que sea un reflejo de la promesa de la marca. Cuando los equipos de ventas y marketing están sincronizados, las empresas se vuelven un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos [Marketo]. La herramienta central de neuro ventas en esta alineación de ventas y marketing es primordial; cebado es lo que llamamos cuando la exposición a algo influye en el comportamiento de un individuo más adelante, sin que el individuo sea consciente de que lo primero es orientar en cierta medida su comportamiento. Estas son técnicas sutiles que son muy poderosas que los vendedores deben conocer cuando contratan a un cliente potencial y desean aprovechar su imagen de marca para desencadenar una decisión de compra.
El cerebro del comprador está programado para ser energéticamente eficiente. El cerebro es una máquina obsesionada con la energía que busca constantemente formas de ser eficiente con su consumo de energía. El pensamiento del sistema 1 y del sistema 2 es la forma en que el cerebro ahorra grandes cantidades de energía. Si te pregunto qué es 1 + 1, o 2 + 2, se activa un área específica de tu cerebro para que encuentres la respuesta. Pero si tuviera que preguntarle qué es 27 x 13; Inmediatamente encontrará que esta es una tarea completamente diferente. En realidad, muchas personas no completan el cálculo mental 27 × 13 debido a la cantidad de energía que consume para realizarlo. El mecanismo a prueba de fallas del cerebro interfiere constantemente con la tarea con el objetivo de ahorrar energía. Los vendedores deben ser muy conscientes de este aspecto del cerebro antes de pedir a sus compradores potenciales que piensen. Las imágenes se procesan 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto. (nota al margen: Utilice elementos visuales en presentaciones; consume menos energía) [Neo Mammalian Studios] La capacidad de atención de los compradores ha cambiado En un mundo en el que el cliente típico es bombardeado con más de 3000 mensajes publicitarios a diario, el cerebro humano ha tenido que evolucionar para hacer frente a este asalto constante. El resultado de todo esto ha sido una reducción significativa de la capacidad de atención. Hoy en día, uno de los principales desafíos de los profesionales de ventas es su capacidad para interactuar con los clientes y captar su atención. Esta tarea se ha vuelto cada vez más abrumadora a medida que nuevas personas ingresan a la fuerza de neuro ventas; después de haber recibido una capacitación en ventas obsoleta diseñada para acercarse a los clientes con mayor capacidad de atención. La era digital y el acceso a la información con el clic de un botón ha contribuido aún más a la modificación de la mentalidad del cliente, este cambio de mentalidad obliga a los vendedores a revisar su proceso de ventas. El ejemplo universal de este fenómeno son las ventas de automóviles. La diferencia entre un cliente potencial que ingresa a una sala de exhibición de automóviles hoy en día en comparación con hace 20 años es enorme. Para vender de manera efectiva al cliente de hoy, el personal de ventas debe estar consciente de lo que solicita atención y enfoque. La capacidad de atención de un usuario de Internet es de 8 segundos; en comparación con los 9 segundos de un pez dorado. Miedo al interruptor de muerte del cerebro El comercial de hoy se enfrenta a una presión increíble. En un mundo que se está reduciendo rápidamente con los avances tecnológicos, la competencia es hoy más feroz que nunca. Es común escuchar que cada vez más comerciales sufren altos niveles de estrés y depresión. Alcanzar los objetivos se ha convertido en lago crucial en lo que las neuroventas actúan. Si damos un paso atrás y miramos la venta, veremos que es una actividad que requiere habilidades sociales, creatividad, resiliencia y automotivación. Todos estos atributos se encuentran en el cerebro cortical (el ejecutivo), si damos un paso más profundo y observamos la relación entre la función ejecutiva del cerebro y el sistema límbico, en particular una pequeña pepita de formación de células conocida como amígdala, Veremos que cada vez que una persona se pone en “modo miedo”, la amígdala ataca el cerebro y apaga las funciones ejecutivas, por lo tanto, la capacidad de vender. Esto nos lleva a la pieza final del rompecabezas de ventas, que es la capacidad del comercial para autorregularse cuando se encuentra bajo una presión extrema. Sin esta última pieza, ningún profesional de ventas puede alcanzar la excelencia. No tienes que ser un maestro de los juegos mentales para controlar la neuro venta; siga estas tácticas para aprovechar las necesidades de sus consumidores por Mike Sperduti Domingo 14 de febrero de 2016 Las formas convencionales de venta deben descartarse, porque el asesor de ventas clásico no funciona. Es mejor que usted y sus vendedores sean los mejores. El negocio es más difícil. El éxito es más difícil. La supervivencia es más difícil. La única forma en que puede crecer y sobrevivir en esta economía es quitarle negocios constantemente a su competencia. Sus asesores en ventas y su proceso deben ser imparables: deben estar armados con nuevas habilidades y habilidades de SalesGen. SalesGen es el arte de la neuropsicología: generar estrategias de compra, acelerar las ventas y predecir el crecimiento. Lo que te voy a enseñar te abrirá la mente a posibilidades de crecimiento exponencial para tu negocio; puede convertirse en un líder en su mercado. Siéntese y pregúntese: «¿Cuál es el santo grial de los negocios?» Neuro venta y el botón de compra Puede decir ventas, ingresos o dominar su mercado. Para mí, el santo grial para un vendedor es encontrar el botón de compra dentro del cerebro de su cliente objetivo. Este es el botón que debe presionar para convertir a un cliente potencial en un cliente. Entonces, ¿cómo vas a hacer eso? ¿Qué importancia tiene esto para tu futuro? Cuanto más lo piensa, más se da cuenta de que tiene que aprender más sobre SalesGen. Todos lo hacemos. Ahora, quiero presentarles la neurociencia que está directamente asociada con las neuro ventas. Peter Drucker lo dijo mejor: «La empresa comercial tiene dos, y sólo dos, funciones básicas: marketing e innovación». Eso es todo lo que hacemos en los negocios: innovamos y comercializamos soluciones. ¿Cual es más importante? Obviamente, ambos son extremadamente importantes, pero si tuvieras que elegir, ¿cuál sería? Este es un tema fascinante para explorar. Las guerras de la cola Para aquellos de nosotros que somos un poco mayores, quizás recuerden el Reto de Pepsi. Si eres más joven (o tal vez festejaste demasiado en la universidad), aquí tienes un poco de historia de marketing para ayudar a ilustrar mi punto. En 1975, a Pepsi se le ocurrió una gran idea que inició las Guerras Cola. Pepsi realizó una investigación independiente que demostró que cuando las personas realizaban una prueba de sabor a ciegas en paralelo, la mayoría prefería el sabor de Pepsi a la de Coca-Cola. Pepsi decidió perseguir el dominio del mercado de Coke, creando un bombardeo de publicidad en televisión, impresos, correo directo, radio y vallas publicitarias, todo indicando que la gente prefería el sabor de Pepsi a Coke. Los anuncios mostraban a personas que decían ser amantes de la Coca-Cola probando ambos productos, afirmando que les encantaba el sabor de Pepsi y que estaban cambiando de cola. Fue una campaña tremendamente exitosa que amenazó la posición dominante de mercado de Coke al robar participación de mercado todos los días.Sistema de activación de retícula (SAR) Los ejecutivos de Coca-Cola entraron en pánico y decidieron hacer algo radical Los ejecutivos de Coca-Cola entraron en pánico y decidieron hacer algo radical. Desarrollaron un producto más dulce llamado «New Coke». Agregaron un nuevo logo a sus latas. ¿Sabes cómo resultó esa iniciativa? Su movimiento resultó ser radicalmente estúpido. En 79 días, debido a la reacción del público y las demandas de sus clientes leales, Coca-Cola Classic regresó rápidamente al mercado. Al decidir ser más como Pepsi y abandonar la receta de 100 años que los hizo famosos, Coca-Cola perdió parte del poder de marca que habían creado a lo largo de los años. Tomaron la decisión de cambiar basándose en el hecho de que algunos clientes preferían el sabor del producto de la competencia, pero con lo que no contaban era con la fuerte conexión neuropsicológica que la gente tenía con Coca-Cola; ¡esto era en realidad más importante que el sabor! Un grupo de médicos del Baylor College of Medicine decidió probar esto en 2003. Si, de hecho, la Pepsi es una bebida de mejor sabor que la Coca-Cola, ¿por qué es la Coca-Cola la bebida más popular? Hicieron un estudio utilizando imágenes del cerebro de las personas para ver exactamente qué estaba sucediendo cuando bebían las diferentes colas. El científico, Read Montague, realizó este desafío clínico de Pepsi escaneando los cerebros de 40 participantes del estudio después de que bebieron Pepsi y Coca-Cola. Cuando no sabían qué marca estaban probando, no había un ganador claro. En particular, la activación de la corteza prefrontal medial, un área del cerebro asociada con funciones cognitivas como el pensamiento, el juicio, la preferencia y la autoimagen, reveló que los participantes ahora preferían Coca-Cola. En resumen, con las pruebas de sabor a ciegas, no había ganador. Con las pruebas no ciegas, Coke se impuso. Mejores victorias en marketing ¿Cuál es la lección aquí? La percepción de una persona y los procesos de pensamiento de alto nivel son el factor más importante cuando alguien elige un producto o empresa sobre otro. Este estudio explica por qué las empresas, personas o productos más calificados pierden frente a un competidor que tiene un producto igual o inferior. El mejor producto no siempre gana, el producto con el mejor marketing gana. El marketing es el rey, y si entiende cómo diseñar mensajes de marca, para aprovechar las formas de pensar de sus clientes, tendrá una ventaja injusta y los clientes lo elegirán constantemente por encima de la competencia. Debe comprender cómo el lenguaje afecta la neurología, lo que afecta directamente el comportamiento. Esta nueva era de ventas emergente para los asesores de ventas de ciencias de la vida / atención médica se llama neuro ventas. Mensajes de marca de ingeniería que funcionan Los expertos dicen que cada uno de nosotros estamos expuestos a 10.000 mensajes de marketing y ventas por día de personas y empresas que intentan vendernos algo; es abrumador. Nos bombardean con correo electrónico, mensajes de texto, correo directo, pago por clic, periódicos, anuncios en redes sociales, señalización de camiones, vallas publicitarias, etc. Cada uno de nosotros recibe tantos mensajes de marketing casi cada segundo, y abruma nuestros sentidos. ¿Qué está haciendo la gente en respuesta a este aluvión de propaganda de marketing? Cerrando y poniendo barreras. Nuestra resistencia al marketing está en su punto más alto. Es demasiado para sus clientes, y el cerebro es un instrumento increíble que filtrará todo lo que no sea importante. Piense en esto: ¿A cuántos anuncios o vendedores responde diariamente, semanalmente o mensualmente? Apuesto muy pocos. ¿Cuántos correos electrónicos recibió mientras leía este artículo? ¿Cuántos obtendrás hoy? ¿A cuántos correos electrónicos relacionados con las ventas responderá o comprará? La mayoría de la publicidad es genérica y no resuena, o no se comunica de una manera que le interese. Por tanto, lo primero que debemos hacer es captar la atención de las personas. Si tengo su atención, puedo hacer que actúe y, en última instancia, le venda mi producto o servicio. Las personas escuchan mensajes que les hablan, ven soluciones que muestran claramente que puede ayudar y están motivados para comprar cuando se sienten seguros de que usted es la mejor opción. Sistema de activación reticular Todo el mundo tiene un sistema de activación reticular (SAR), este sistema es crucial en las neuroventas. El SAR es la parte del cerebro humano que es como su portero o portero personal. Mantendrá fuera todo lo que no necesite pensar en ese momento y lo mantendrá enfocado en lo que es importante. Solo permitirá la entrada de imágenes, sonidos y sentimientos que lo mantengan fuera de peligro, o dejará pasar información que sea de su interés. Si va a venderle algo a alguien, primero debe superar el SAR. Este es el primer paso y el más crítico del proceso de neuro ventas. Aquí hay un ejemplo del SAR en funcionamiento: ¿Alguna vez compró un automóvil, una camisa, un vestido o algo que pensó que era único e inmediatamente después de la compra comenzó a verlo en todas partes? Esto me pasó recientemente. Compré un auto con una pintura azul metalizada realmente genial que mi esposa y yo nunca habíamos visto. Estábamos tan emocionados, pensando que éramos los únicos que descubrimos esta marca y modelo en este color tan genial. De camino a casa desde el concesionario, ¡vimos tres del mismo coche en nuestro color especial! ¡Durante días después veíamos «nuestro coche especial» por todas partes! ¿Crees que todos esos autos aparecieron mágicamente, o todos compraron ese auto exactamente al mismo tiempo? Por supuesto no. Ese fue el SAR que permitió que el automóvil pasara por nuestro filtro. Siempre estuvo ahí, ahora era importante para nosotros. Solo ve, escucha y siente lo que el RAS le permitirá pasar. Esta es una poderosa estrategia de marketing y, como especialista en marketing inteligente, ahora sabe que debe transmitir su mensaje más allá del SAR de su cliente para tener éxito en la venta. Cuando haces eso, Sabiendo esto, le pedí a mi empresa que entrevistara a algunos miles de profesionales médicos para preguntarles qué era importante para ellos en relación con su trabajo y los pacientes a los que sirven. Las siguientes son las áreas de alto interés que es más probable que sus clientes vean, escuchen y sientan con más fuerza: nueva tecnología, mejores resultados de los pacientes, reducir las tasas de reingreso, aumentar las puntuaciones de satisfacción del paciente, aumentar los ingresos y la rentabilidad, reducir los costos operativos y la mano de obra clínica y aumentar productividad (ver imagen, página 27). Si enfoca sus mensajes de neuro ventas, marketing y publicidad en estos temas, se hará amigo de sus SAR
y pasará directamente al frente de sus mentes para que lo noten. Estas son las áreas que desea resaltar en sus llamadas de ventas y mensajes de marketing. Muestre a los clientes y permítales escuchar y sentir cómo sus productos y servicios resuelven problemas en las áreas de sus negocios y vidas que son más importantes.
Mi objetivo para usted después de leer este artículo es que tenga los ojos abiertos y sienta la necesidad inmediata de incorporar SaleGen y la venta neurológica. Estas técnicas le ayudarán a encontrar más fácilmente los botones de compra en el cerebro de sus clientes, y verá un crecimiento inmediato y a largo plazo. No es la economía o la legislación de atención médica lo que lo está frenando, es su enfoque de ventas de la vieja escuela y ahora tiene una nueva forma de vencer a la competencia: ¡use SalesGen hoy mismo!
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